Cómo aumentar tus ventas con los up-sellings

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¡Hola amigos! Para este artículo he pensado en hablar de una técnica de venta indirecta como los up-sellings. Esta técnica se lleva utilizando por parte del sector hostelero desde hace bastante tiempo y, teniendo en cuenta los tiempos que corren, cada vez son más los comercios que se están poniendo las pilas y empiezan a utilizarlo.

Hace menos de una década, la gran mayoría de comercios locales y franquicias “funcionaban solas”, es decir, el personal que trabajaba en estas tiendas se limitaba a estar detrás del mostrador esperando a que el cliente escogiese su producto/ servicio y cobrárselo.

Pero la ya más que famosa crisis ha hecho que nosotros, consumidores, hagamos un mini-estudio de mercado y comparemos precios y calidad antes de la decisión final: la compra.

Pero… ¿Qué son los up-sellings?

Se trata de una técnica de venta a través de la cual proponemos al cliente que nos compre un servicio/ producto “más personalizado” (aportamos valor añadido al producto/ servicio).

Las empresas de software y el sector hotelero suelen utilizar con frecuencia este tipo de técnica. Por ejemplo, cuando nos compramos un ordenador, rara es la vez en la que no nos ofrecen accesorios como maletines; memorias USB; ratones inalámbricos;…etc.

Este tipo de técnica es muy importante y puede llegar a suponer en algunas empresas hasta un 50% de incremento de facturación.

Pero es como todo… si la técnica de up-selling se utiliza de forma correcta es efectiva, pero si se realiza de forma incorrecta o se abusa de ella puede llegar a tener una connotación negativa.

Como hemos mencionado antes, esta técnica debe aportar un valor añadido al cliente.

Para ello tendremos en cuenta:

  • Calidad, el producto o servicio ofrecido en el up-selling debe (por lo menos) mantener la calidad del producto o servicio solicitado por el cliente (si no superarlo).
  • Complemento,  el producto o servicio ofrecido en el up-selling debe complementar el solicitado por el cliente, de lo contrario es muy difícil que aporte valor al producto o servicio solicitado por el cliente.
  • El momento justo, nunca debemos comenzar una técnica de up-selling cuando el cliente todavía no ha decidido si va a comprar o no mi producto o servicio.Para ello es muy importante estudiar el lenguaje corporal de nuestros clientes, ya que será “el termómetro” por el que mediremos cuando debemos acercarnos al cliente y cómo ofrecérselo.
  • El orden, es muy importante también el orden en el que ofrecemos las distintas opciones de up-selling, ya que un orden inadecuado puede llevar al cliente a confusión y rechazo del mismo. Enlaces de interés

Este tipo de técnica de venta es muy utilizada en el sector de la hostelería.

Por ejemplo: cuando vamos a comer/ cenar a un restaurante; a parte de la carta o menú también tienen productos “del día”. Siguiendo con los restaurantes, uno de los productos estrella por los que suele subir la cuenta y pasa a ser “dolorosa” son los vinos.

Para ello es imprescindible que el personal de sala (camareros) esté bien entrenado, ya que como se dice por estos lares, “no es lo mismo ser gracioso que caer en gracia”.

No es que se haya descubierto nada nuevo, esta técnica lleva entre nosotros desde hace mucho tiempo, solo que muchas veces las cosas que nos parecen “de cajón” las damos por sabidas…

Creo que con los tiempos que corren este tipo de técnica es indispensable.

¡Espero que os haya gustado el artículo y aquellos que podáis hagáis la prueba!

4 comentarios en “Cómo aumentar tus ventas con los up-sellings

  1. Esta entrada esta molt be, hem sembla interessant i toca un temà que moltes voltes coma a consumidors no arribem a apreciar.Ademés m’agrada més el teu exemple que el que han gastat a l’atre link, el de la habitación ejecutiva, la gent vol exemples que entenga en situacions reals que els puguen afectar a ells.

  2. Muy interesante, pues si, lo daba por sabido pero no sabia ni que esta técnica tuviera nombre. Supongo que el cliente que va a tu negocio a por cierto tipo de producto también es un cliente potencial en ese momento para otros tipos de productos,trabajo en una tienda de mejoras de automóvil y al padre que está interesado en la sillita para el niño al final también le interesa el DVD en el reposa cabezas o el sistema secury-confort…. enhorabuena por el articulo me parece muy interesante.

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